Методика описана в даній статті детально розглядається в книзі « Планування продажів: принципи, методики, приклади »
Дана книга в першу чергу буде корисна фахівцям, які впроваджують планування продажів. Книга описує найбільш поширену модель прогнозування продажів, яка застосовується при побудові планів в торгових компаніях.
ОЗНАЙОМИТИСЯ З КНИГОЮ
Важливо! Розрахунок планових показників бюджету з продажу повинен розраховуватися за кожним напрямом (бренду). Якщо у компанії існують додаткові структурні одиниці - філії або магазини, по ним також слід розраховувати плановані продажу по кожному напрямку.
Перший крок в розробці бюджету продажів - розрахунок коефіцієнтів сезонності для кожного напрямку. Розглянемо приклад.
Ми маємо по певному напряму щомісячні суми (в у.о.) фактичних продажів за 2008 рік (в таблиці 1 - другий рядок "2008").
Таблиця 1
У стовпці «Ср.знач» (Таблиця 1) вираховуємо середньомісячне значення продажів за 2008 рік (сума продажів за весь рік поділена на загальну кількість місяців, тобто 94000 у.о. / 12 місяців = 7836,6 у.о. ).
За формулою (1) розраховуємо коефіцієнти сезонності по кожному місяцю (у таблиці 1 - третій рядок "k сезон.").
Формула 1:
k сезон. = Ni / sz,
де Ni - фактична сума продажів певного місяця;
sz - середньомісячне значення суми продажів за 2008 рік (таблиця 1, стовпець «Ср.знач»).
Тобто розрахунок k сезонності для першого місяця буде такою: k сезон. = 5500 у.о. / 7836,6 у.о. = 0,702. Коефіцієнти сезонності для інших місяців розраховуються аналогічним способом.
Якщо у вас є історія продажів ще за кілька років, варто таким же способом розрахувати коефіцієнти сезонності і по ним. Після усереднення коефіцієнтів сезонності по аналогічних місяців вам вдасться згладити коливання, які могли бути викликані в той чи інший рік несезон факторами (збій поставок, наприклад). Однак ви обов'язково повинні пам'ятати, що після підсумовування всіх усереднених коефіцієнтів сезонності за 12 місяців у вас повинна вийти сума рівна «12». Якщо у вас порушилася дана сума при усередненні коефіцієнтів, тоді вам варто в ручному режимі підкоригувати деякі значення коефіцієнтів.
Також важливо розуміти, якщо у вас один з років наявної історії фактичних продажів був форс-мажорних (тобто непередбачені показники продажів в тому чи іншому місяці викликані зміна законодавства або, наприклад, впливом кризових моментів економіки), тоді краще розрахунок коефіцієнтом за таким році не проводити, тому що він може істотно спотворити сезонні характеристики продажів вашого напряму.
Другий крок у розробці бюджету продажів - це визначення загального планованого рівня продажів на наступний рік, який визначається відділом маркетингу (при його відсутності - компетентним підрозділом) в залежності від таких факторів:
- об "єм ринку,
- частка компанії в ринку,
- планована ступінь удосконалення внутрішніх і зовнішніх процесів компанії,
- плановане розширення асортименту
Отже, результатом другого кроку є прийняті показники планових продажів на наступний рік за кожним напрямом.
Для нашого прикладу припустимо, що ми визначили планований рівень продажів на наступний рік - на 15% більше, ніж фактична сума продажів за 2008 рік. Тобто при обороті 94040 у.о. в 2008 році запланований оборот на 2009 рік становитиме: 94040 у.о. + 15% = 108145 у.о.
Третій крок - помісячна розбивка суми планових продажів на наступний рік з урахуванням коефіцієнтів сезонності. У таблиці 2 наведені розрахунки:
Таблиця 2
Отже, вам необхідно вивести середньомісячне значення планової суми продажів у напрямку на 2009 рік (таблиця 2, стовпець "Ср.знач", рядок "2009"): 108415 у.о. / 12 місяців = 9034,6 у.о.
Потім необхідно перемножити кожен коефіцієнт сезонності на отримане середньомісячне значення планової суми продажів. Для січня 2009 року розрахунок такий: 0,702 * 9034,6 у.о. = 6342 у.о. Аналогічно для інших місяців.
Необхідно уточнити, що даний варіант розрахунків представлений для бюджетів, заснованих на базовій валюті облікового програми - у.е., євро. Якщо базовою валютою облікового програми є національна валюта, необхідно враховувати при розрахунках планований показник інфляції на наступний рік.
Так само якщо у вас є прогноз тенденції зростання (падіння) ринку на плановий рік, вам необхідно це врахувати за допомогою коефіцієнтів тенденції. Адже ринок може себе по різному проводити протягом усього року - десь прискорюватися в зростанні, десь припинятися, а десь і падати. У наведеному вище прикладі вам необхідно перемножити кожен місячний прогноз продажів на даний коефіцієнт - і отримаєте план продажів.